我是貴刊在蘇南的一名讀者，閱讀貴刊使我受益匪淺。今日寫信是有一事向我信任的貴刊相求。我是一名高級工程師，今年52歲。幾年前，我發明了一種便攜式金屬疲勞探測儀，通過這種儀器可以很方便地發現金屬結構中所潛藏的隱患，包括機器、橋梁、工程等，只要涉及金屬結構的部分，都可以用我這種儀器進行探測，經有關部門檢測，準確率可以達到98％以上。我一直想將這種儀器投入規模化的生產，為此一直在全國各地尋找融資和合作伙伴，但是結果很不理想。上個月，通過朋友的介紹，我認識了一家英國投資公司的兩名工作人員。他們聽了我的介紹，說可以幫助我進行融資，為此需要一份商業計劃書。他們還說，這個商業計劃書最好是由他們或由他們委托專業公司來撰寫，要我支付10萬元的商業計劃書撰寫費。我認為這個價錢太高，經過討價還價，他們同意我可以只支付一半的費用，即5萬元，其余5萬元由他們來補齊，但是我仍舊感到沒有把握，心里很不踏實。我想問一問你們，這個事情可靠不可靠？我能不能信任他們7另外，我有一個想法，就是由自己撰寫商業計劃書，因為我覺得對這個項目，我比任何人都了解得更清楚。如果由自己撰寫商業計劃書，我該怎么寫？該注意些什么？給你們添麻煩了，不好意思!
無錫 況晟城
2006年6月17日
況晟城：
謝謝你對《科學投資》的信任。看了你的信，我們感到很擔心，因為目前國內以“我們能夠幫助你融資，但是需要先由我們來幫你撰寫商業計劃書，或由我們委托專業機構來撰寫商業計劃書，為此你需要支付商業計劃書撰寫費若干元”為借口來蒙事的機構和人員太多了，我們經常會接到這方面的投訴，我們希望況先生在這個問題上保持慎重態度。據我們了解，正規的投資公司和融資中介一般都會要求項目方提供詳細的商業計劃書，但是同時會要求商業計劃書由項目方來撰寫，然后由投資公司和融資中介提供專業指導。通常情況下，不會要求收取商業計劃書的撰寫費，即使有些需要收費的，一般也都是在融資成功后收取，或連同中介費一起從融資總額中按比例扣除。
關于商業計劃書的撰寫，多數無良融資中介會將其說得神乎其神，其實商業計劃書的撰寫并不困難。撰寫商業計劃書的難點在于針對項目的目標市場和目標受眾所進行的前期市場調查和行業分析，這是工作量最大的部分，有時會需要耗費一部分調查費，不少無良中介也就是借著這個由頭，來向融資方索要所謂的勞務費或商業計劃書的撰寫費，但是正如況先生所說，投資公司或融資中介并不會比融資方對項目目標市場的情況更清楚，所以，正規的投資公司或融資中介也不會要求越俎代庖。他們比較愿意做也比較擅長做的事是，在由其遴選出來的項目方撰寫商業計劃書的過程中，提供全程性的專業指導。
另一方面，作為項目所有人或融資方，首先要明確寫作商業計劃書的第一目的，并不是為打動投資方，從而實現融資，而是為供項目所有人或創業者用科學的方法檢討自己的項目和創業計劃是不是有真實的可實性？存不存在什么漏洞？事實上，我們發現有很多創業者和項目方就是在撰寫商業計劃書的過程中，發現自己的創業計劃或項目存在問題行不通，毅然放棄了自己的創業計劃或項目運作，從而避免了損失，這是商業計劃書的第一個作用，也是最重要的作用。
商業計劃書基本上是一個行動綱領，商業計劃書一旦通過、確立，就意味著創業者在今后很長一段時間，必須嚴格按照商業計劃書上所描述的步驟采取行動。如果你不愿意這么做，那么，投資方會強迫你這么做，所以，有些朋友認為商業計劃書只是在融資過程中起到一些臨時性和過渡性的作用，這完全是一個誤會。創業者必須破除這個誤會，在商業計劃書的寫作過程中慎之又慎。
總體來說，商業計劃書的寫作要求清晰明了。有些朋友認為商業計劃書寫得越厚越好，洋洋灑灑，下筆千言，搞成厚厚的一本書，其實這樣的商業計劃書只會引起投資方的反感，使你辛苦撰寫的商業計劃書只能落個人家看都不看一眼就拋入廢紙簍的命運。有消息說，美國沙嶺的風險投資商，平均每人每天都會接到數百份尋求融資的商業計劃書，他們平均翻閱時間超過10分鐘的不到5份，真正認真閱讀的只有1―2份。所以商業計劃書撰寫一定要簡潔明了，主題鮮明，開宗明義。
商業計劃書撰寫的第二個要求是實事求是，這個要求逆融資方心理慣性而行。一般情況，人們為了成功尋求融資，總是會不由自主地夸大項目的吸引力，對除風險以外的各個方面的吸引力都夸大其詞，但是這樣的做法有害無益。通常來說，敢于組織公司在市場尋找項目積極進行投資的人，都是一些經驗豐富的人。他們可能對你所描述的領域不如你熟悉，但他們并不缺少常識，要想用一些夸大其詞的句子打動他們不太容易，反而可能引起他們對你的人品、你的誠實性的懷疑，令你得不償失。
第三，在涉及到技術性項目的描述的時候，請盡量用通俗易懂的句子。搞技術出身的朋友很容易在這方面犯錯誤，總是在商業計劃書中不自覺地應用大量技術術語，令作為技術外行的投資人看得頭痛欲裂。在這種情況下，他很可能將你的商業計劃書一扔了之。所以，涉及到技術性項目成功融資的前提是，讓投資人不費勁地就能讀懂你的商業計劃書，在這個問題上，可能況先生也需要格外注意。投資人所關心的是技術的應用前景、市場價值，能夠在多長時間給他帶來多大的收益，對于技術本身，大多數投資者都缺乏興趣。
第四，數據嚴謹。商業計劃書難免涉及到大量的數據，要做到數據前后一致。投資人對數字都特別敏感。如果你提供的數據前后不一致，就會引起投資人的懷疑，在這種情況下，自然很難成功融資。要注意的是，這里所指的數據，不僅是表面的數據，還包括那些潛藏在計劃書中、需要經過繁復計算或推導才能明白的數據，對這部分數據尤其要加以小心。
在商業計劃書的具體寫作上，主要包括這樣幾部分：1、實施概要：描述你所要從事的項目和所希望建立的公司，以及它們的前景，是做什么的，能夠為投資者帶來什么，這一部分一定要寫得直截了當，突出誘惑性因素，目的是對投資者產生吸引力，引起對方的閱讀興趣；2、對準備建立的公司和準備從事的項目，包括擬開發的產品和服務進行詳細描述；3、行業分析，對所處行業的當前狀況作出分析，并對其發展趨勢作出預測；4、目標市場分析，對所預定的目標市場進行分析，包括競爭對手的實力、市場分布、市場措施、市場占有率、競爭策略，行業趨勢預測等情況的分析，客戶分布、客戶偏好等客戶情況的分析等；5、行動方案，包括產品研發、供應商選擇、市場進入措施及競爭措施等：6、經濟性，投入、產出、收益等方面情況的分析；7、團隊描述，管理團隊成員歷史的詳細介紹、團隊成員的長處、短處、團隊組合的優勢與不足，未來的企業架構及組織方式；8、財務計劃，包括盈虧平衡分析、預編資產負債表、預編損益表、預編利潤分配表等；9、風險分析，這一部分尤其要實事求是，不夸大，不縮小。有些朋友傾向于在商業計劃書寫作過程中，極力淡化風險，甚至對風險提示避而不提，這樣做很容易讓投資者產生融資者不可靠、不誠實的印象；10、融資方案，包括資金需求總量，分階段的資金需求量、融資計劃、分步驟的融資安排、股東組成和股東結構等。
我們已經通過電子郵件為況先生發去了一些商業計劃書寫作的常用模板，請況先生注意查收。這些商業計劃書的寫作模板僅供況先生參考，希望對況先生有所幫助。最后，祝況先生融資成功，創業成功!
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